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[转化法]顺利转化,将异议变为销售卖点

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  客户的异议,可能是拒绝借口,也可能是客户真正的困难。不管是哪一种,只要你有办法将异议转化成你的销售卖点,就能化危机为转机,进而成为商机。一般说来,客户的任何异议,都可以试着把它转化为你的卖点,其中应用之巧妙如何,就看销售员的体会了。

  1、顺着客户的意见

  客户:我现在已经有好几张信用卡了,我想不用了!”

  销售员:“是的,陈小姐,我了解您的意思,就是因为您有好几张信用卡,所以我才要特别为您介绍我们这张XX卡,因为这张XX卡,不管是在信用额度、功能或是便利性上,都可以一张卡顶好几张卡,省去您必须拥有多张卡的麻烦。”

  下面也是很好地把客户的异议转换为卖点的例子:

  客户:“收入少,没有钱买保险。”

  销售员:“就是收入少,才最需要购买保险,以获得保障。”

  客户:“我儿子连学校的课本都没兴趣,怎么可能会看课外读本?”

  销售员:“我们这套读本就是为了激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”

  客户:“这个金额太大了,不是我马上能支付的。”

  销售员:“是的,我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的,如果我们能配合您的收入状况,在您发年终奖金时多支出一些,其余结合您每月的收入金额,采取分期付款的方式就能让您一点也不费力地付清款项。”



  2、帮助客户解决问题

  客户:“我的小孩对书籍没什么兴趣,他总是缺乏耐性,看书不到几分钟就跑掉了。”

  销售员:“是的,太大,我了解您的困难。只是,您有没有想到,就是因为您的小孩有这种现象,所以,您更应该购买我们这套‘儿童丛书’啊!一来您可以要求自己多花时间陪他看书;二来可以借由这套丛书中的一些图片吸引他,慢慢培养他看书的兴趣与耐性,不是吗?我相信您一定不会希望孩子不爱看书吧!”

  客户:“我现在还不到30岁,你跟我谈退休金规划的事,很抱歉!我觉得太早了,没兴趣。”

  销售员:“是的,我了解您的意思。只是我要提醒您的是,准备退休金是需要长肤时间的累积的,就是因为现在您还年轻,所以您才符合我们这项计划的参加资格。这个计划就是专为了为年轻人设计的。请您想一想,如果您的父母现在已经五六十岁了,但是还没有存够退休金的话,您认为他们还有时间准备吗?所以,我们也就无法邀请他们参加了!”

  销售员:”毕竟是因为您还年轻、拥有足够的时间,所以您可以用平时很有可能被您花掉的,小钱存成一笔可观的大钱啊。如果换成年长没有足够时间的人,那么他也势必要强迫自己牺牲更多的支出、储存更多的钱才可能达成与您一样的目标。这就是货币时间价值的原理。”

  那些高明的销售员之所以成功,就在于他们不仅仅能够化解客户的异议,还能在不知不觉中,让客户的异议变成产品的卖点。

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