理财产品推销理财产品销售话术

2017-05-28| 点击：

理财产品推销篇一

理财产品销售话术

理财经理：不知道张先生有没有考虑过做固定收益类的理财呢？现在物价这么高，且每年都在上涨，您看下面这张学费预估表格（拿出工具一），光是您小孩出国读两年研究生就要差不多80万的费用呢，而且还不包括大学四年，如果他大学四年都在国外读的话费用就更高了，加上读研究生的费用没有个200万左右是拿不下的啊，如果您只是单纯的做定期是很难实现您小孩出国留学和您自己退休养老的。

客户：有这么严重吗？

理财经理：是的，张先生。通货膨胀可是我们财富积累和增长最大的敌人啊。何况现在的通胀已经接近5%，是很高的数字了。我们经常在和同事聊天的时候感慨，10年前的10万块钱可以买一套很好的房子了，现在呢？10万块连首付都不够，最多也就买个车位，可见钱越来越不值钱了，您说是吧？因此，我们需要适当的做一些投资来抵御通货膨胀，仅仅通过定期存款是远远不够的，而通过理财产品合理的做资产配置可以让您的财富保值增值。

客户：怎么配置啊？反正风险大的产品我是不想碰了，不想冒这个险。

理财经理：我明白您的意思。股票投资是实现长期资产增值的一个很好的工作，可是短期波动大、风险高。现金或者定存流动性好，可是收益太低，难以抵御通货膨胀。为了财富的保值增值，实现您不同人生阶段的规划，的确是需要做一个长期的规划。您看我手中这张资产配置的财富管理金字塔，在家庭的合理财务规划中，我们会强调金字塔的底部的平稳，如用一些定期存款，保本理财产品、基金定投和人寿保险等等产品来保证资产本金的安全，只有基础打牢了，才能谈得上财富的增值。这个和张先生您一直比较稳健的风格是一致的，对吗？

客户：我这笔钱就是给小孩读书用的，不想再花其他的心思去折腾，而且平时真的太忙了。{理财产品推销}.

理财经理：我明白您的意思张先生。可是作为您的理财经理，我的工作就是为您打理好您的资金，在本金安全的前提下帮您把资产做到最合理最优化的配置。其实您看我手中这张通胀表就知道了，现在一年的定期利率是2.75%，CPI确已经达到了4.9%，您的钱存在银行按照现在接近5%的通胀率，您的200万在3年后就相当于现在的172万了，30年后您的200万仅仅相当于现在42万的购买力，真是通胀猛于虎啊。如果您一直存着定期的话，到时候您的小孩出国留学和您的退休养老计划都会受到影响呢！

客户：对，保值是前提。

理财经理：另外，金字塔的中部是风险相对不是很大，投资结构比较平衡的配置，这些投资产品相对于定存来说会有一个好一些的收益，风险也会相对大一点，比如混合型平衡性基金，银行理财产品等。最顶端是风险最大，但是收益也有可能最高的投资产品，比如股票型基金，股票，期货，贵金属买卖等。这个资产配置表格也是需要和张先生的风险承受能力和家庭不同阶段的财务规划结合起来的。

客户：恩。听上去还不错，可是还是有些风险比较高的产品我不想碰。

理财经理：没问题的，我已经很清楚的了解了张先生您的要求和风险承受能力。今天很高兴能和您当面沟通您的账户情况，让我们有机会为您提供更好的理财服务。您看这样好吗？我这几天会根据您的需求和家庭的实际财务状况，并结合我们银行和市面上的一些产品，给你做一份详细的财务规划。到时候我再约您过来做具体的沟通，您看可以吗？

客户：没问题，你先帮我做计划吧。

理财经理：真诚的希望我们的服务可以帮到您和您的家人，也希望我们的银行服务可以省去您在个人和家庭财务方面的担忧。那下周五上午我再给您电话沟通财务规划，可以吗？

客户：好的，谢谢你。

理财产品推销篇二

个人理财产品的营销{理财产品推销}.

理财产品推销篇三

理财产品的销售逻辑

理财产品推销篇四

如何营销理财产品

一个好的理财营销人员在说服顾客的时候，就像在做一篇议论文，用多种办法说服顾客认同他的观点，然后乖乖地掏出钞票。　　首先，摆事实。一种是举坏的例子，在推荐保险的时候用得最多。如我们公司曾赔付过某某案例，客户获得了怎样的赔偿等。如果最近哪里发生了灾难、意外事故，那么这个时候举出的例子最能引起听者的共鸣。一时间，人间的灾难困苦仿佛都非常容易降临在你的身边。能够营造出这种状态，这位营销人员的口头表达能力已经可见一斑了。面对这样声情并茂的引导，消费者一定要清楚自己要什么，什么样的险种更适合自己，而不要轻信对方为你作出的选择。还有一种，就是理财营销人员喜欢大书特书正面的例子，运用人们的从众心理。比如，买房子，销售代表会领着你走到要看的房子那里，不经意地介绍买这里的房子都是某某类型的人，这时你会发现原来这里住着很多名人。而对于其他如保险、基金等产品，也都是一个道理，某某前两天才在我这里买了……、你和我的某某顾客看上去很像……等等。面对这种情况，需要你非常认真地多问问自己：别人需要，我需要么？　　其次，列数字。理财营销人员不列数字简直无法销售产品。比如意外险中，常对某种特殊情况有多倍给付。例如，对于公共交通意外会有2倍或3倍保额的给付。在公交车上意外双目失明，就可以获得保额的2倍或3倍补偿。这时听者记住的是2倍或3倍，一个令人感到安全的数字，但是这里隐含了一个条件，多倍补偿通常是全残或者死亡，双目失明正是典型的全残。证券公司在推荐基金时大肆渲染包赚不赔、年收益率逾9％及不需要缴纳利息税等，全力突出这一组组表示利益的数据，全然忽略风险提示，永远是不二法门。　　走出数字怪圈的方法就是仔细研究条款，保险要看免赔，基金要考虑风险，同时还要考虑公司信誉和经营水平。　　第三，做比较。做比较有很多方法，但目的只有一个，就是烘托出一件好的产品。当然一个好的营销人员决不会轻易贬低别的产品，因为能在好产品中脱颖而出，才是真正的好产品。做比较用得好的多是房产营销人员，他们手中总有几套房子，一个聪明的销售人员会排列出不同组合，让你深切体会到某一套房子的优点，忽略别的缺点。　　面对这种情况，顾客应该选择更大范围的比较--不同营销人员之间的比较，这样才能跳出某一个营销人员划定的固有圈子。　　第四，营造热卖气氛。这是更具鼓动性的方法，在信息不对称情况下经常运用。比如房产，营销人员首先会告诉你多少

已经卖掉了，只有这些是可以挑选的。在挑选了一圈之后，也许你看中了某一套，但是你放弃了。某一天你再回来，营销人员多半会非常遗憾地告诉你，那套你看中的已经卖掉了，只好选择另外的了。让你感到如此紧俏的产品还是早做决定好。至于其他产品，也大多如此营造热卖气氛。　　最后，恐吓式营销。最直接最有效的方式，就是让投资者感到恐惧，制造理财需要。在某基金论坛上，一位资深培训师就要渠道商以赵本山卖拐的方式，来创造理财需要，告诉你的客户在退休后，至少还需要500万，才能使生活有保证，现在的收入根本无法满足需要，怎么办？购买我的理财产品。　　营销手段破解方法　　知己知彼，百战不殆。同样，走出理财营销误区的方法其实也只需以下几条：　　第一，保持冷静。看起来这是很容易做到的事情，但是一个理财营销人员往往是个出色的心理专家和优秀的语言表达者，在他的层层说服下，保持一贯冷静并不是件很容易的事情。简单的方法，就是放一放，再想想。第二，自己先做功课，预先评估投资产品的风险。第三，听听不同理财专家的意见，所谓兼听则明。当然，理财营销人员是能够提供很专业的意见，只要清楚自己的需求，对索要购买的产品不是一无所知，不要被无所谓的因素干扰，一切都会变得通透，他们的意见也会很值得参考。最后，只选自己所需要的，不要让理财成为负担

理财产品推销篇五

银行个人理财产品营销策略分析

金融市场营销学期末论文

银行个人理财产品营销策略分析

学生：汪尚

学号：11204240

专业：金融学

班级：112042

指导教师：X X X

沈阳工学院经济与管理学院

二O

摘要

个人理财产品凭着市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，已经成为外国大型商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。随着我国居民财富的不断积累，理财市场的需求日渐突显，加之银行近些年来的批发业务发展减缓和外资银行的步伐逼近，各商业银行迫于形势都要争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已经成为我国目前银行业的一个新焦点，积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要的意义。本文就银行个人理财产品营销在我国的发展和现状，对中外资银行对于个人理财产品营销进行对比得出差异，进而总结发现我国银行个人理财营销中存在的问题，最终提出应对措施。

关键词：个人理财产品、营销、外资银行、差异化、问题与建议

摘要............................................................................................................................. I

1 我国个人理财产品营销发展及现状........................................................................ 1

2 中外资银行个人理财产品营销策略差异................................................................ 2

2.1 销售机构管理的差异 .......................................... 2

2.2 销售人员管理的差异 .......................................... 3

3 我国个人理财产品营销中存在的问题.................................................................... 3

3.1 目前国内个人银行业务领域缺乏迎合消费者需求变化的个人银行金融

产品的创新.......................................................... 3

3.2 缺乏相对独立的业务运行系统 .................................. 4

3.3 缺少客户信息平台的有效支持 .................................. 4

3.4 缺乏复合型的个人金融理财人才 ................................ 4

3.5 国个人金融理财业务门槛相对偏高 .............................. 4

3.6 营销工作乏力 ................................................ 5

4 我国商业银行个人理财产品营销策略.................................................................... 5

4.1 分析客户需求，确定方向和重点 ................................ 5

4.2 不断丰富个人金融理财业务产品和服务内容 ...................... 5

4.3 加强复合型个人金融理财人才的培养，增强核心竞争力 ............ 6

4.4 适当降低个人金融理财业务服务门槛 ............................ 6{理财产品推销}.

4.5 商业银行应在个人金融理财的营销体制上加大改革力度 ............ 6

4.6 分步骤、分阶段发展个人理财业务，提升我国银行在个人理财业务领域

的竞争力............................................................ 6

4.7 量身打造，创立自我品牌 ...................................... 7

参考文献........................................................................................................................ 8

个人理财业务最早出现在瑞士,之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广,现已成为世界各大银行的一项主要业务。在巨大的市场需求和机遇面前,包括银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势,加大科技投入,建立个人理财平台,积极抢占个人理财市场,使个人理财的市场竞争日趋激烈。在西方国家,个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。个人理财几乎深入到每一个家庭,个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分与利润增长点。世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，几乎每个家庭都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上，美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人理财业务。{理财产品推销}.

1 我国个人理财产品营销发展及现状

国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的, 而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的, 则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。随着我国经济发展，近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势，人们拥有的财富不断增加，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时代，国内商业银行理财业务迅速发展。

近年来，理财市场成为了中国金融领域的一个突然爆发的亮点。伴随着06-07年的大牛市，各家银行纷纷新建理财中心且增加理财人士的储备，以求能够满足理财市场巨大的需求。在2006年底中国银行业全面对外开放，个人理财业务成为中外资银行角逐的焦点。一直到2007年全国36家银行共推出2120款理财产品。随着国家一系列财经政策的实施到位，2008年投资理财市场的发展空间更为广阔，个人投资理财可谓热点众多，细数起来主要是以下八个方面：炒金、基金、炒股、国债、储蓄、债券、外汇、保险。其中炒金正在步入黄金时期，自从中国银行在上海推出专门针对个人投资者的“黄金宝”业务之后，炒金一直是个人理财市场的热点，备受投资者们的关注和青睐。2008-2009年利率的上升，必将刺激储蓄

额的增加，储蓄这一传统理财方式有望在2008-2009年能成为新的理财热点。外汇的投资获利机会也大增。2009年，我国政府将会继续坚持人民币稳定的原则，采取人民币与外汇挂钩以及加大企业的外汇自主权等措施，以促进汇市的健康发展。因此，在汇市上投资获利的空间将会更大，机会也会更多。

目前，我国的理财市场还存在着很大的问题：银行，保险，证券，信托分业经营，金融机构割据并立，每一业的理财产品都有很强的分业特征，理财产品单一；综合理财人员缺乏，很多银行等机构的理财人员无法使客户达到对理财产品的高度认知。而新诞生的这些由原各类理财专家组建的专业全面理财机构，又没有像银行、保险、信托等机构那样的资本实力去大规模地开展各类宣传。另外，对于个人理财者而言，风险意识不足，多存在理财产品“只赚不赔”的认识误区。

中国的理财业还处于新生阶段，却已经颇具规模而且前景非常广阔。目前，中国经济保持强劲增长，市场条件更加开放，各个理财客户群的资产也在进一步积累，这些因素都将支持理财业务的持续增长。预计中国富有人士的年均资产在未来几年将以13%左右的比例增长，到2009年中国(大陆)的管理资产将增长到

2.63万亿美金，而整个大中国市场的管理资产将在2009年超过5万亿美金。

未来10年里，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长。至2015年我国中高端消费者人数约为850万；到2010年，我国中等收入及富裕人群的寿险消费将占整个市场的35%,潜力巨大。中高端消费群体的发展将给寿险保险市场带来巨大的市场机遇。由于客户对理财服务、保险产品的需求各有不同，正确划分客户群，选择真正适合的产品与服务，将更有效满足客户需求，帮助客户顺利实现人生规划。中国的专业理财服务仍处于起步阶段但需求潜力巨大。

2 中外资银行个人理财产品营销策略差异

2.1 销售机构管理的差异

要提高理财营销的效率，对于机构和销售流程的管理是十分关键的。当前看来，外系银行在这方面更有优势，外资银行多是采用混业经营模式的全能银行，可以提供多种形式的产品，其并于管理办法现金并与国际接轨。而中资银行采用的是传统的分业模式，无法退出多样化的产品组合，其机构繁复冗杂，业务办理效率低下，随着理财产品市场之争越演越烈，中资银行需要对传统的机构管理策