商机管理_如何用Excel制作会讲故事的销售漏斗分析模型_项目管理的三个意义
商机管理_如何用Excel制作会讲故事的销售漏斗分析模型_项目管理的三个意义
此文将从销售漏斗管理分析的业务背景、Excel平台上的实施方式以及销售漏斗管理分析仪的实现过程三方面内容进行说明，希望帮助有此类业务分析需求的朋友拓展思路。
业务背景
销售漏斗是科学反映商机状态以及销售效率的一种重要的销售管理模型，此模型应用广泛，适用于多种不同类型的销售体系，其中尤其适用于关系型销售企业，也就是适用于需要长期维护客户关系的企业。
销售漏斗指的是将从发现商业机会开始到最终与客户成交为止的销售过程按照不同的销售进度分为几个不同的销售阶段，每个销售阶段代表一个已经达成的某种销售进程。在销售漏斗中销售阶段的数量及设定方法依据企业的经营方式不同而不同。
比如，下图是某企业在销售管理业务中使用的销售漏斗模型。
此销售漏斗将从发现潜在商机到最后与客户成交的整个销售流程分为七种不同的销售阶段，商机数由上至下越来越少，但与此同时，商机的成功率却由上至下越来越高，就好像一个生活中使用的漏斗，当我们为漏斗注满水后，处在漏斗上部的水量最多，而越往漏斗下部则水量越少，但真正能供我们使用的只有从漏斗最底部漏出的少量的水。
销售漏斗的管理目的就是让每一个销售阶段的商机都尽可能的顺利过渡到下一个销售阶段，只有将每一个销售阶段的商机管理好才能最终实现从销售漏斗最底层获得的成交机会最多，也就是达成企业销售收入最大化的目的。销售漏斗管理的本质是企业经营方面的风险管理，它直接关系企业的盈亏状况，是企业销售环节的生命线。
了解了销售漏斗管理的目的后，我们再来了解一下销售漏斗管理分析的目的。
针对销售漏斗模型的分析目的在于提前发现各销售阶段中潜在的商机风险，并通过分析结果指导销售管理人员及时做出销售策略上的调整，以期达到销售资源最优化、销售效率与商机转换率最大化的目的。销售管理分析在整个销售运营业务的多个环节中都发挥着重要作用，请参照下图了解销售管理分析所涉及到的销售运营业务环节（粉色圆圈标出的销售运营环节）。
想要做好销售漏斗管理分析我们需要在以下几个分析环节中分别解决一些针对该环节的关键问题：
分析环节1：数据获取
销售漏斗管理业务涉及的相关数据往往来自于多个不同的数据源（在下文中将把不同的数据源称为不同的数据维度），企业销售业务越复杂，参与协作的部门及关联企业就越多，所需的业务维度也就越多，在数据获取环节中，我们需要一种能够快速与不同外部数据源创建链接并保证当这些数据源的数据发生变化时能够随时与之同步的数据获取方式，这种方式应能够同时保证获取数据的时效性与准确性。除此之外，因为需要从不同数据源导入大量数据，所以需要具备能够获取百万行甚至千万行量级数据的能力。在Excel平台中，应用Power Query免费插件可以满足上述数据获取需求。
Power Query操作界面
分析环节2：数据处理
如果想要洞察到涉及多个不同数据维度的商机风险，就需要我们将获取到的多种不同维度的数据汇总到同一个多维数据模型中，并以此模型作为分析环境以便开展接下来的数据分析工作。除了创建多维数据模型外，我们还需要一种类似数据库一样的“表”数据批量处理方式，这种方式应以字段而非单元格作为数据的基本处理单位，应用此方式能够帮助我们实现灵活、高效且迅捷地处理海量数据的分析需求。在Excel平台上，应用Power Pivot免费插件可以满足创建多维数据模型的需求，应用Power Query免费插件可以满足灵活、高效地批量处理海量数据的分析需求。
Power Pivot操作界面
搭建多维数据模型
分析环节3：数据分析
在此分析环节中，我们需要紧密结合业务需求将透视分析、多维分析运用到极致，从多维环境下深度透视关键指标，以完成及时洞察风险商机的目的。此时Excel提供的基本数据透视功能已经完全无法满足我们的业务需求，所以需要运用到更为强力的透视分析工具Power Pivot来实现上述两项分析需求。
应用Power Pivot实现关键指标透视分析
分析环节4：结果展现
在此分析环节中，我们需要应用到Excel基础制图以上的功能，根据业务分析实际需要，制作具有针对性的简洁、直观的自定义图表以及具备交互效果的动态图表。必要情况下，我们还要用到少量的VBA宏程序来解决实际问题。
用具备升维效果的折线图与饼图的嵌套图表来展现各时点商机的构成变化情况
用动态嵌套柱形图来展现销售阶段的周变化情况
实施方式
在满足以上所有分析需求后，我们就可以在Excel平台上制作会讲故事的销售管理分析仪了，制作分析仪的目的在于有条理的、简单易懂地告诉销售管理者你手中的商机处在何种情况下、它们可能正面临何种问题、需要管理者及时做出何种响应来回避风险，达成销售目标。
其实对于销售管理者而言，面对现有商机可能无法完成销售业绩的问题一般只能做出两大类举措来改善现状。第一类是命令手下销售人员找新的商机进来提高商机总量，下这种命令一般是出现了商机总量不足的情况，即便现有商机都在有条不紊的向前推进，在销售周期内也还是很难达到销售目标值时便只能通过补充新的商机进来提高商机总量的方式来应对了。
还有一类举措是命令手下销售人员尽可能快地将手头商机向前推进，下达这种命令主要是因为虽然商机总量足够大，但其中很多商机在低销售阶段停留过久，出现了商机无法在销售周期内完成的风险。在这种情况下，如果做出补充新商机的错误判断，就会更加分散销售资源，降低销售效率，造成本来能在销售周期内完成的商机无法完成的严重后果。摆在销售管理人员面前的就像是一道二选一的选择题，正确率是50%，但一旦错误，就会造成无法挽回的毁灭性后果。
所以销售管理分析仪正是帮助销售管理者提高选择题正确率而存在的，众多指标都只在为销售管理者标明一条宽广且正确的销售策略之路。
在使用销售管理分析仪之前，很多销售管理分析报表是这样的：
这份报表只是将关键指标进行了罗列，虽然用不同颜色标注了重点值，但离一目了然的发现问题，并洞察问题原因的目的还相去甚远。为了解决这样的业务痛点，我将原始数据进行了再加工整理，于是便有了以下的销售管理分析仪：
这份分析仪设计着眼点在故事性上，我试图用自上而下的图表排列顺序来展现由大到小的业务问题，当阅读者从上至下将所有图表读下来后，在脑中可以形成一个由现象到原因、由整体到细节的完整故事。故事脉络清晰完整，读完后阅读者便能快速理解其内容并做出响应。那么这个故事究竟是怎样的呢，接下来让我们逐章阅读一下：
序章：仪表盘展现总体趋势问题
通过分析仪上方的六张仪表盘，可以快速发现在大趋势中哪类销售角色管理的商机出现问题最大。在很多复合型业务企业，销售任务不是由单一角色完成的，而是由不同维度的不同销售角色共同完成的。
比如地域维度的销售人员主要负责按地区划分的销售片区，产品维度的销售人员主要负责自己手头负责的单类产品，而行业\领域维度的销售人员主要负责自己精通的行业或者领域中的企业客户。然后阶段4以上和阶段5以上的商机总金额一般是最为关注的指标。在案例中阶段4为“明确”，即已经明确了客户的购买意向，而阶段5为投入，既公司已经决定为了能够成功与客户成交，要投入一定的销售成本了。
在案例中，销售阶段4以上的商机总金额需达到销售目标值得1.2倍以上，而销售5以上的销售目标值需达到销售目标值的1.5倍以上，才能预测在销售周期内有可能完成销售目标。所以六个仪表盘就分别代表了在不同销售维度中销售阶段4以及销售阶段5以上商机总金额与目标值之间的占比情况。我们从中可以迅速发现最有问题的销售维度在哪里。
发现大问题后，故事就算拉开了序章，接下来就是要找出问题的原因，制定解决方案环节了。在故事序章中应用到的Excel技巧为仪表盘的制作技巧及动态图表展现技巧。仪表盘是用环形图与饼图嵌套而来，动态图表是由下拉列表控件与offset公式组合应用实现的。
开展：了解各阶段商机占比
故事的开展是由表现各销售阶段商机占比情况的瀑布图展现的，通过瀑布图我们可以了解到低阶段商机与高阶段商机的占比情况，以及商机总量的数值情况。如果低阶段商机多，说明商机向高阶段转变乏力，需要销售人员积极推进，如果商机总值低，则需要补充新商机进来。此阶段的瀑布图是通过excel基本函数rept得来的。
高潮：了解单个销售阶段商机构成
故事的高潮部分是用一个动态的组合柱形图展现的。通过此图我们可以清楚地了解到需要重点关注的销售阶段是由上周的哪些销售阶段转变而来的。比如上图反映的就是当周“投入”阶段的商机就是由上周“潜在”阶段贡献81、“明确”阶段贡献91……组合而来的。了解了商机的周变化情况，就可以判断销售人员对手头商机的推进力度情况，为是否该做出让销售人员积极推动商机的决策提供了更深层的数据依据。
尾声：了解细节
故事的尾声结束在对不同销售维度的细节展现上，通过前边的内容，精明的销售管理人员已经可以大致做出大方向上的决策判断了，再通过阅读尾声的细节图表信息，销售人员便可以对某个具体销售人员做出更细致的销售指导，以便大的销售策略能够得到顺利的开展。尾声部分的内容是通过少量VBA程序、切片器、Power Pivot数据透视图表、KPI指标设定等功能实现的。
到这里一个会讲故事的销售管理分析仪就做完了，在前台展现界面的后台是应用Power Query与Power Pivot加工处理过的数据模型，它们提供了前台分析所需的底层环境，它们还保证了每次外部数据更新后分析仪中使用的数据都能得到快速地同步更新。在整个分析仪的制作过程中分别应用到了Power Query、Power Pivot、Excel 基本功能、动态及自定义图标制作技巧、简单VBA程序等相关功能。有兴趣的朋友可以尝试结合自己业务需要制作相应的有商业洞察力的商业智能分析仪，帮助企业创收的同时也提高自己的个人价值。
李奇：现任德勤中国数据分析团队高级咨询顾问，专精于企业数据分析、制定商业智能业务解决方案、软件开发及Excel培训等。
在我们以前参与的项目管理培训或项目管理经验交流会议上，人们经常会就项目管理在公司中到底能起什么作用，是不是所有的公司都需要建立项目管理流程提出疑问。以下是一些常见的问题：
问题1：“我们公司的大部分项目内容简单、工作量不大，技术人员自己就可以独立完成，这种情况下是否没必要委派项目经理，也不需要套用项目管理流程？”
问题2：“我们公司的主要业务符合项目模式，但是公司的规模较小，是否不适合采用项目管理流程？”
问题3：“在我们公司中, 我们的管理层还没有意识到实施项目管理的重要性，我们现在还没有规范的项目管理流程，我们是为数不多的几位刚刚接受过项目管理培训的员工。我们需要如何实施项目管理呢？”
问题4：“我们公司在两年前就已经建立了项目管理流程，在应用了一段时间后，提议建立此流程的副总裁离开了公司，新来的总裁把工作重点放在公司的销售额上面，项目管理人员和项目管理流程开始渐受冷淡。这是否说明项目管理流程对公司来说已经变得不再重要了？”
问题5：“我们公司建立了一套项目管理信息系统，开始的时候大家都觉得新鲜，项目成员都能根据规定及时更新项目信息；但是时间长了，大家就没有那么大的热情了，有时一两个月的时间才更新一次数据。这种情况怎么处理呢？”
其实，一个公司是否需要建立项目管理流程，取决于项目管理流程是否能为该公司带来好处。从一般意义上讲，如果一个公司收益的主要来源是项目，那么这个公司就需要建立专门的项目管理流程。比如很多IT公司他们的业务主要集中在为不同的客户定做不同的IT解决方案，并对此方案进行实施。在这种情况下，大部分的方案及其实施过程之间都存在一定的差异，但是对这种项目的管理却存在着一定的共性。在这样的公司内，建立正规的项目管理流程是非常必要的，可以通过对单个项目的成功管理，实现公司的整体目标。
同时，项目管理提供的是一种管理的思路和方法，在一些以重复性的日常运作工作为主的公司，如果把每一项工作都看作为一个项目，采用项目管理的方式也是合适的。
在上述第一个问题中说到由于项目工作量不大、或者项目复杂度不高，所以工程师本身就可以独立完成。由于项目相对简单，在实施的过程中，有一些项目管理活动（比如：项目例会、项目风险定期监控等）可以被简化或部分省略，但是，对项目范围、成本和时间等方面的管理却不能缺少，这依然是保证项目成功的必要步骤。所以在简单项目中，有经验的工程师可以身兼两职，既亲自实施项目中的技术内容（如设计、安装、测试等），又兼当项目经理的角色。
第二个问题说到公司的规模很小，怀疑是否有必要建立项目管理流程。其实，是否需要建立项目管理流程和公司规模的大小没有必然的联系，主要看公司的业务内容，如果公司的主要业务内容符合项目的特点，则规模较小的公司同样有必要建立正规的合适自己公司业务的项目管理体系，既为单个项目实现其既定的项目目标提供保证，又为公司日后的发展壮大奠定了基础。但是在公司业务规模尚小的时候没有必要建立庞大的、功能复杂的项目管理信息系统，简单实用的方法同样可以方便高效地管理好项目。
目前，很多从事项目管理工作的同行接受过正规的项目管理的培训，有些甚至获取了美国项目管理协会颁发的项目管理专业人员（PMP，ProjectManagement Professional）的资格认证，他们对所从事项目的成功实施起了非常重要的作用，也对项目管理理念的推广起了积极的作用。但是，要真正在一个企业中实施项目管理流程仅靠个人英雄是不行的。项目管理流程在公司实施的最好方式需要是从上而下的，只有当公司管理层能真实信服项目管理能给公司带来好处时，他们才会不遗余力地给予支持。由于项目管理在国内相对而言是一种较新的事物，有些公司还没有意识到项目管理流程的意义。作为受过项目管理培训的公司员工，需要主动和管理层沟通，阐明项目管理流程可以给公司带来的益处—成功的项目管理可以提升客户满意度，从而促进销售额，贡献于公司的整体目标。当公司大的实施项目管理的环境不够理想时，受训人员还可以在自己的工作中或项目上应用学到的项目管理知识和方法，通过实践证明项目管理的有效性，作为在公司中推广项目管理的依据。在上述问题4中，如果新总裁能够了解到项目管理的诸多益处，相信他一定会大力支持的。
项目管理流程在公司内的实施，除了需要来自管理层的支持之外，还需要来自管理层的监督，以保证其执行的通畅性和持续性。如果出现了上述问题5中所说的情况，“时间长了，大家就没有原来的热情了，对数据的维护不及时了”，则需要仔细分析、对症下药。如果情况比较简单，需要加强督促力度，比如可以把对项目数据的及时更新作为对项目成员的考评内容之一；如果问题比较复杂，则需要成立专门的小组或由项目管理办公室负责，深入调查相关人员对项目管理流程、项目管理信息系统等各方面的看法，分析问题，找出原因，探询解决方法。有些情况可能仅仅是由于项目管理信息系统的用户界面不友好，有些情况是由于访问信息系统的速度过慢，这些情况只需进行一定的技术调整就可以解决问题；而另外一些严重的情况，可能需要对整个流程或整个信息系统进行重新评估，甚至需要在组织中重新审查并强调项目管理的重要性。
项目管理在组织中的主要作用体现在：
提升项目本身的经济效益。主要通过控制项目成本、有效调配项目资源、提升项目团队的生产效率等一系列专业的项目管理活动达到此目的。
提升客户满意度。通过成功的项目实施，提高客户对项目乃至对公司整体服务的满意度，从而提升公司的市场美誉度，为公司创造更多的潜在商机。
提升项目人员的综合能力。在项目实施过程中对项目成员进行有效管理，充分发挥成员的潜力和优势，并在项目实施过程中为成员技能发展创造机会，提升成员的个人职业价值。通过提升成员的综合素质，从而提升公司的整体实力和市场竞争力。
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商机规范化管理对业绩有多重要 如何利用crm帮助做好商机管理【商机管理】 客户管理软件哪个好 CRM是什么？都有什么功能？ 如何在你身边发现商机 商机管理_如何用Excel制作会讲故事的销售漏斗分析模型_项目管理的三个意义 https://m.dagaqi.com/wangshangchuangyegushi/157708.html
商机规范化管理意味着要以数字化、科学的体系和最佳销售案例相结合。总结多次成功销售案例的规律与方法，形成一套完整的、科学的体系，留存下来，用以规范商机管理。在销售人员跟单的过程中，再按照规范好的商机管理方法去实践，以提升销售成功率。如在百会CRM系统中,能够实现对实际业务流程、商机有效性评估、商机精细化管理等情况来建立一套以客户为中心、行之有效的商机跟进管理体系，来主导商机全流程，以提升企业的经济效益。只有对每个商机信息进行完善地挖掘，对商机的跟进与发展进行全流程控制，才能够大大提升每个商机转化为订单的成功率。
保证商机响应率
在千变万化的市场环境中，如果不仅仅抓住商机，那么就容易转瞬即逝。并且自己口中丢掉的“肉”，还可能喂肥了竞争对手。因此，保证商机响应率是一个非常值得重视的问题。但是在现实的销售场景中，销售人员在跟进商机的过程中，很容易被项目烦琐的手续，过长的审批周期，以及杂七杂八等事情牵扯掉过多的精力，从而导致商机的流失率增加，这实在太过惋惜。而现在在百会CRM系统中,销售人员可随时将商机情况写入系统，等待领导审批。管理者可以同时看到销售人员提交的商机情况，迅速缩短商机审批手续时间，提高商机响应率。并且可以将意见写入CRM系统中，便于销售人员在商机跟进的过程中做到有的放矢。透明的商机流程管理，可以帮助管理者通过直观高效的统计图表，来全面了解商机情况，多维度评估商机，以便制定出精准的商机跟进策略，促进企业的业绩全面提升。
Colloa CRM客户关系管理系统，是二进制公司专门打造的、高度可定制的一款协同CRM。以BPM工作流引擎为核心，能够实现客户、人员、商机、合同、回款、服务等全面管理，缩短销售周期，落实您的每一单。
Colloa CRM支持跨区域、跨时间的分布式统一管理，帮助企事业单位快速响应客户需求，提高销售跟单能力和服务质量，并增强对销售队伍的分工和管理；多样化的报表和智能数据的提取，更为企业决策提供了有力支撑。
相比传统的CRM软件而言，Colloa CRM 具有极大的灵活性，可快速调整单据样式和审批过程，可在极短的时间内部署上线，具有完整的、全自动的流程管控机制；并能够通过移动设备和手机App，随时随地访问和审批。
360o全面查看客户信息
记录客户详细信息、商机数、回款、服务等
客户按属性分类管理，查看、策划更高效
客户商机全记录，从而做出分析、行动和决策
精确分配、调整客户给跟单人员，灵活管控
商机、业务尽在掌握
集合所有业务，便于分析、执行及管理
按轻重缓急和阶段标识商机，跟单更高效
商机分配到个人，避免商机冲突和团队内耗
商机反馈讨论，集思广益促进商机成交
合同一键新增，自动关联客户和商机
合同/回款/开票，统一管理
合同信息全备案，利于统一管理和维护
回款、开票自动累计和汇总，一目了然
合同流程自定义，满足个性化管理需要
全程监管合同执行情况，避免风险
售后管理，提升服务水平
记录服务诉求，提升客户满意度
按紧急程度标识，服务处理井然有序
自定义服务流程，全自动服务流转
提升服务水平，维护好客户关系
销售数据，全面汇总和分析
内置销售漏斗图和多种统计报表
支持自定义业务报表，能够多维筛选
支持数据关联和穿透，深入追溯
销售决策有的放矢，持续优化改进
随时随地，移动访问和审批
内核支持移动办公，数据流程实时同步
及时查阅公告、分享知识并互动交流
所有业务单据，都能手机下单和审批
单据流转到哪一步，手机App实时提醒
加速企业办公和协作，业务快人一步
CRM(Customer Relationship Management)，即客户关系管理。
一、客户管理：客户基本信息；与此客户相关的基本活动和活动历史；联系人的选择；订单的输入和跟踪；建议书和销售合同的生成。
二、联系人管理：联系人概况的记录、存储和检索；跟踪同客户的联系，如时间、类型、简单的描述、任务等，并可以把相关的文件作为附件；客户的内部机构的设置概况。
三、时间管理：日历；设计约会、活动计划，有冲突时，系统会提示；进行事件安排；备忘录；进行团队事件安排；查看团队中其它人的安排，以免发生冲突；把事件的安排通知相关的人；任务表；预告/提示；记事本；电子邮件；传真。
四、潜在客户管理：业务线索的记录、升级和分配；销售机会的升级和分配；潜在客户的跟踪；
五、销售管理：组织和浏览销售信息，如客户、业务描述、联系人、时间、销售阶段、业务额、可能结束时间等；产生各销售业务的阶段报告，并给出业务所处阶段、还需的时间、成功的可能性、历史销售状况评价等等信息；对销售业务给出战术、策略上的支持；对地域(省市、邮编、地区、行业、相关客户、联系人等)进行维护；把销售员归入某一地域并授权；地域的重新设置；根据利润、领域、优先级、时间、状态等标准，用户可定制关于将要进行的活动、业务、客户、联系人、约会等方面的报告；提供类似BBS的功能，用户可把销售秘诀贴在系统上，还可以进行某一方面销售技能的查询；销售费用管理；销售佣金管理。
六、电话营销和电话销售：电话本；生成电话列表，并把它们与客户、联系人和业务建立关联；把电话号码分配到销售员；记录电话细节，并安排回电；电话营销内容草稿；电话录音，同时给出书写器，用户可作记录；电话统计和报告；自动拨号。
七、营销管理：产品和价格配置器；在进行营销活动(如广告、邮件、研讨会、网站、展览会等)时，能获得预先定制的信息支持；把营销活动与业务、客户、联系人建立关联；显示任务完成进度；提供类似公告板的功能，可张贴、查找、更新营销资料，从而实现营销文件、分析报告等的共享；跟踪特定事件；安排新事件，如研讨会、会议等，并加入合同、客户和销售代表等信息；信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、业务等建立关联；邮件合并；生成标签和信封。
八、客户服务：服务项目的快速录入；服务项目的安排、调度和重新分配；事件的升级；搜索和跟踪与某一业务相关的事件；生成事件报告；服务协议和合同；订单管理和跟踪；问题及其解决方法的数据库。
九、呼叫中心：呼入呼出电话处理；互联网回呼；呼叫中心运行管理；电话转移；路由选择；报表统计分析；管理分析工具；通过传真、电话、电子邮件、打印机等自动进行资料发送；呼入呼出调度管理。
十、合作伙伴关系管理：对公司数据库信息设置存取权限，合作伙伴通过标准的Web浏览器以密码登录的方式对客户信息、公司数据库、与渠道活动相关的文档进行存取和更新；合作伙伴可以方便地存取与销售渠道有关的销售机会信息；合作伙伴通过浏览器使用销售管理工具和销售机会管理工具，如销售方法、销售流程等，并使用预定义的和自定义的报告；产品和价格配置器。
十一、知识管理：在站点上显示个性化信息；把一些文件作为附件贴到联系人、客户、事件概况等上；文档管理；对竞争对手的Web站点进行监测，如果发现变化的话，会向用户报告；根据用户定义的关键词对Web站点的变化进行监视。
十二、商业智能：预定义查询和报告；用户定制查询和报告；可看到查询和报告的SQL代码；以报告或图表形式查看潜在客户和业务可能带来的收入；通过预定义的图表工具进行潜在客户和业务的传递途径分析；将数据转移到第三方的预测和计划工具；柱状图和饼图工具；系统运行状态显示器；能力预警。
十三、电子商务：个性化界面、服务；网站内容管理；店面；订单和业务处理；销售空间拓展；客户自助服务；网站运行情况的分析和报告。
美国人李维斯看到采矿工人工作时跪在地上，裤子膝盖部分特别容易磨破，于是他灵机一动，把矿区里废旧的帆布帐篷收集起来，洗干净重新加工成裤子，“牛仔裤”就这样诞生了，而且风靡全球。李维斯将问题当作机会，最终实现了致[富梦想。创业需要机会，而机会要靠发现。创业者如何寻找合适的创业机会？如何把握创业商机？上海市开业指导专家认为，创业机会无处不在，关键是要靠发掘。
企业的根本是满足顾客需求,而顾客需求没有得到满足就是问题。寻找创业机会的重要途径，就是善于去发现和体会自己和他人在需求方面的问题或生活中的难处。比如，有一位大学生发现学生放假时有交通难问题，于是创办了一家客运公司，专做大学生的生意，这就是把问题转化为创业机会的成功案例。
变化。著名管理大师将创业者定义为那些能“寻找变化，并积极反应，把其当作机会充分利用起来的人”。产业结构变动、消费结构升级、城市化加速、人们观念改变、政府改革、人口结构变动、居民收入水平提高、全球化趋势等这些都是变化，其中都蕴藏着大量的
商机，关键要善于发现和利用。比如，居民收入水平提高，私人轿车的拥有量将不断增加，这就会派生出汽车销售、修理、配件、清洁、装潢、二手车交易、陪驾等诸多创业机会。
竞争。商场竞争非常残酷，但既是挑战，也是机会。如果你看出了同行业竞争对手的问题，并能弥补竞争对手的缺陷和不足，这就将成为你的创业机会。因此，平时做个有心人，多了解周围竞争对手的情况，看看自己能否做得更好？能否提供更优质的产品？能否提供更周全的服务？如果可以，你也许就找到了创业机会。
新知识、新技术。知识经济的一个重要特征，就是信息爆炸，技术不断跟新换代，这些都蕴藏着大量的商机。比如，随着健康知识的普及和技术的进步，仅仅日常的饮水问题就带来了不少创业机会，各种净化水技术派生出诸多的饮用水产品和相应的饮用水供应站，上海有不少创业者是通过加盟“都市清泉”走上创业之路的。
如何识别创业商机。当你看到了创业商机之后，接下来就是考察商机的可行性。有想法、有点子只是第一步，并不是每个大胆的想法都能转化为创业机会。那么，如何判断一个好的商业机会呢？《21世纪创业》的作者杰夫里?A?第莫斯教授提出，好的商业机会有以下四个特征：第一，它很能吸引顾客；第二，它能在你的商业环境中行得通；第三，它必须在竞争对手想到之前及时推出，并有足够的市场推广的时间；第四，你必须有与之相关的资源，包括人、财、物、信息、时间以及技能。
如何培养发现商机的能力，发现 创业机会不是一件容易的事情，对于创业者来说，发现创业机会的能力也是当老板必备的素质之一。创业者在日常生活中需有意识地加强实践，培养和提高这种能力：
首先，要培养市场调研的习惯。发现创业机会的关键点是深入市场进行调研，要了解市场供求状况、变化趋势，考察顾客需求是否得到满足，注意观察竞争对手的长处与不足等。
其次，要多看、多听、多想。见多识广，识多路广。每个人的知识、经验、思维以及对市场的了解不可能做到面面俱到，多看，多听，多想能广泛获取信息，及时从别人的知识、经验、想法中汲取有益的东西，从而增强发现机会的可能性和机率。
再者，要有独特的思维。机会往往是被少数人抓住的。要克服从众心理和传统的习惯思维模式，敢于相信自己，有独立见解，不人云亦云，不为别人的评头论足、闲言碎语所左右，才能发现和抓住被别人忽视或遗忘的机会。
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