建材怎么跑业务家居建材经销商怎样发现更多的销售机会?

2017-06-08| 点击：

家居建材经销商怎样发现更多的销售机会?
建材怎么跑业务第一篇

　　家居建材行业的竞争越来越激烈，动辄上万平方米的大卖场风起云涌，这无疑加速了整个行业的快速洗牌，强者恒强弱者羸弱，直至最终被清盘出局。在外界纷纷猜测家居建材行业的高利润到底几何时，整个行业却是早已进入了“月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁”的局面。难怪一名照明产品经销商一声叹息：前些年，我是卖一个灯赚四个灯，现在卖四个灯还赚不到一个灯，生意越来越难做了。如果只是生意难做还是幸福的，最怕的是生意没得做。随着顾客购买越来越理性，传统的销售方式越来越行不通了，看着每天像被水洗过一样冷清的卖场，很多经销商老板都摇起头琢磨着今后的出路。

　　家居建材行业真的已经到了山穷水尽的那一步了吗？答案是否定的。当我们用更加聚焦的眼光来关注这个行业时，我们会发现更多的销售机会。

　　低关注度，高参与度

　　装修初期：深度分销。管材、电缆、防水、油漆等产品更加侧重于深度分销，由于顾客在购买这些产品的时候不需要看款式，决定一款产品能否销售成功主要取决于品牌和价格两个因素。在做这些产品的销售模式设计时，经销商不需要过分痴迷于店面形象的展示，当然好的店面形象对销售会起到促进作用，可更重要的是如何做深度分销方便顾客的购买。行业资深销售经理曾说过这样一段话，装修初期的家居建材产品一定不能忽视五金店这个经销商群体，实行深度分销最重要的是要意识到十字方针：“街边店占位，小区店产粮。”你看公牛开关对大小五金店门头的抢夺，就知道街边店对于品牌知名度提升的重要性了，而新装修楼盘小区店离顾客最近，对于这些基础产品很多人都会选择就近购买，甚至让装修人员代买，所以说小区店是能卖货的店。

　　装修中期：立体销售。走进任何一家大型家居建材卖场，你会发现近身肉搏最惨烈的就是这些中期产品的零售门店了，瓷砖、地板、卫浴、橱柜等产品门店越开越大，装修越来越奢华，促销活动越来越频繁，服务越来越好。在竞争异常激烈的形势下，必然会出现大鱼吃小鱼的结局。但是，却有一些小门面不动声色地藏匿在辉煌殿堂的中间，日子过得春风得意。原来他们避开了正面战场的交锋，另辟蹊径走出了一片新天地，有人主攻工程项目销售，有人强化了和家装公司的合作，也有人开始进行深度分销。装修中期的产品比较特殊，客户购买的整单金额比较高，而且产品的款式不是特别追求个性化，所以这些产品对于厂家来说可以实现规模生产，对于经销商来说，这些产品既适合零售也适合其他渠道销售，完全可以走多元化销售路线。

　　装修后期：门店零售。家具、窗帘、灯具、壁纸等产品属于装修后期产品，也就是我们现在经常提到的“软装”概念，有很多顾客都应该听过“轻装修，重装饰”的装修理念，对于这个理念是否完全有理，笔者不做评价，不过一个不争的事实是软装产品更能让装修体现出个性化来。越是个性化的产品，它的销售方式越强调购买体验和客户服务，所以对于装修后期产品来说，销售的重点应该聚焦于门店零售。

　　经销商立体化渠道建设

　　门店零售：打造体验营销平台。由于家居建材产品的特殊性，决定了其零售业务模式的必然性。顾客对家居建材产品不了解，他必然会选择到零售门店体验产品从而做出购买决定，在这个过程中，顾客所做出的购买计划通常会受到店内形象和销售人员的引导而做出改变。同时，很多顾客对于家居建材产品都没有所谓的品牌意识，因为很多人一辈子可能只装修一次房子买一次家居建材产品，因此顾客对品牌的认知度普遍偏低，门店成了公司品牌建设的最关键一环。既然，门店能够产生销售同时又影响着公司的品牌建设，所以不管是厂家还是经销商老板都给予了足够的重视。通过研究大量不同行业专卖店的经营模式，比如7-11，星巴克、麦当劳和快时尚品牌ZARA等，结果发现，专卖店的核心竞争力在于创造顾客的能力，这种能力包括两个方面，一方面是如何快速吸引新顾客，另一方面是如何留住老顾客并让老顾客重复消费，每次消费金额有所提升。

　　工程销售：厂商协同做强品牌。门店零售是经销商生意的基础，因为零售能够创造充裕的现金流，而现金对于做生意的人来说有时看得比命都重。相比之下，工程项目在给经销商带来巨额销售的同时，也有他与生俱来的致命短板，那就是账期长资金回笼慢。既然做工程有这么多的弊端，为什么还有很多经销商老板选择在经营方式上把重点放在工程上呢？其根本原因在于工程订单能够提高品牌的曝光率，会影响零售客户的购买。很多人在机场、高铁站或者一些上档次的酒店都会发现，这些场所洗手间里使用的卫浴产品很多都是TOTO、科勒这样的大品牌，这些品牌的曝光无疑能带动零售生意的增长。所以，工程渠道建设看起来是做大单，其本质是在做区域市场品牌建设，单靠经销商个人的力量势单力薄，经销商与厂家协同操作，共同开发工程项目才是赢得市场的关键。

　　隐性渠道：关系营销深挖潜力www.cyoNe.com.cn/。家装公司作为业主装修过程中重要的设计、施工服务单位，跟业主的相处时间最长，在业主眼里，设计师自然成了重要的咨询专家。设计师资源，成为家居建材行业经销商市场竞争中争夺的重要资源之一。各个厂家联合自己的经销商伙伴，在设计师渠道的开发上用尽了脑筋，各种设计师合作政策，设计师沙龙活动，会员积分奖励活动等，在区域市场通过经销商玩转设计师渠道的大有人在，但是放到厂家层面上去看，设计师渠道开发得比较成功的少之又少。

　　除此之外，很多厂家也会推出针对装修工人的推广政策，由经销商负责装修工人的召集和关系维护工作，如欧普照明有水电工推广会、美涂士漆有油漆工推广会、德高防水有德叔俱乐部等，这些活动不但建立了和装修工人的良好关系，更重要的是开发了一个重要的销售渠道。

　　分销网络：深度分销纵深市场。家居建材的分销类型我们更多讨论的是地理位置上的分销，也就是纵向分销，一般厂家采取的模式是“总代理—经销商—分销商”层级管理模式，但是对于经销商的销售模型来讲，不但可以开发纵向分销客户也可以开发横向分销客户，比如在一个地级城市，很多经销商会选择在一个专业市场开出一家门店，但是很多地级城市都有十几家专业市场，你不去开店竞争对手必然会选择去开店，品牌的曝光率明显不够。为了更多地占领市场份额，在同一平面市场，经销商应该做出合理的商圈评估，让门店数量辐射到每一个有购买需求的顾客，如果自己做不到的话，就可以考虑开发分销商。

　　编辑：思旋[email protected]

叶永丰：只有50元的建材业务员如何做到身家破亿
建材怎么跑业务第二篇

　　楚天金报讯本报记者王芳

　　假设你现在 21岁，身上只有50元，要到远离家乡上千公里的外地闯荡，会走上一条怎样的路？

　　18年前，来自福建南安县的叶永丰就面临这样一个生存问题。

　　他的答案毫不出奇：靠自己的双腿，多跑；靠自己的诚信，交朋友。

　　1996年，严寒酷暑中，叶永丰坐着5角钱一张票的公交一站一站跑市场，走工地。

　　2014年，他坐在200平方米的董事长办公室，手持准上市公司原始股，身家破亿指日可待。

　　叶永丰本人丝毫没有老板架子，说起话来笑眯眯的，普通话带着福建腔，对于窘迫时的趣事，他都直言不讳。

　　如今有着“中国建材之乡”“中国国际石材之都”美称的福建南安，拥有石材企业1500多家，石材加工产量及进出口额占全国60%，今年1-8月份，南安市仅石材交易就实现产值211.04亿元。一个县级市逐步发展的背后，是无数出外闯荡南安人的脚步。叶永丰的创业故事，他走过的路，正是许许多多在武汉做建材的南安人发展的一个缩影。

　　仅有50元的外乡人

　　靠公交车和双腿走遍大武汉工地

　　叶永丰的办公室放着不少盆栽，其中不乏虬枝疏斜的梅，“尚未到梅花绽放的天气，毕竟‘不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香’。”他说。

　　从18年前揣着50元钱来武汉“闯天下”到如今坐拥上亿身家，叶永丰深深懂得其中付出的艰辛。

　　叶永丰是1975年生人，家乡在福建南安。上世纪90年代，我国沿海城市开始飞速发展，各地的城市建设如火如荼。叶永丰早早就像身边人那样，开着大货车在工地之间运输沙石和水泥。

　　1996年，21岁的叶永丰与哥哥一道离开家乡，想要出来成就一番“大事业”。一路颠簸之后，他们到达武汉。

　　当时的叶永丰，全身上下都是旧衣服旧鞋子，口袋里仅有50元。但他有满腔热血，挎上一个背包，装上几块瓷砖样块当起了业务员，销售装修建材。

　　新城市，新环境，一切都还很陌生，叶永丰却发明了属于自己的“笨”办法：5角钱一张的公交票，从起点坐到终点，用本子沿途记下有工地的站点，通过塔吊、围墙等判断工地的规模和标准。这是第一道工序。等把武汉差不多走过一遍之后，他再逐个拜访工地，找到负责建材采购的人。排除掉那些已有打算不予商谈的，遇到稍有兴趣的他就做记录，下次再继续拜访。“见面三分情”，叶永丰说，所以就算一次两次不能谈成，只要对方不是太抗拒，他都会继续公关。

　　武汉的夏天，有名的“火炉”天气，叶永丰一遍遍跑一个工地，只为和对方混熟，最后对方说，“小伙子这么热的天，你就少跑两趟吧，我们需要用石材、瓷砖会找你的”。

　　叶永丰笑呵呵地，还是继续。他心里清楚，还有很多别的竞争者也在跑工地，但他只要去得比别人更勤，就有机会，别人有的是兼职，一周去一次，他就一周去三次。最后，对方被他的诚意打动，达成了这笔生意。这也是他做销售的第一笔生意。

　　他清楚地记得，那天的江城将近40℃高温，他的T恤脱下来可以拧出好多汗水，但心里美滋滋的，一路风轻云淡。

　　归还20万支票的穷小伙

　　一份诚信赢来一个兄弟

　　做销售，苦功夫下在前面，巧功夫下在后面，前面做的是铺路，后面做的则是经营人脉。

　　在逐渐积累了一些相熟的客户之后，叶永丰把局面打开了。他说，要更上一层楼，走得更远，为人诚信最重要。

　　一次，叶永丰为汉口仁寿路一家高校做建材供应，工程结束时，校方相关负责人与他和另外一家施工承包单位中午吃便饭，席间，甲方把两张支票分别交给两家单位。按照当时的价格，叶永丰应拿到2万元材料费，而另一家施工单位的结算款是20万元。

　　饭后，叶永丰去银行提款，才发现自己拿到的支票面值是20万元。他吃了一惊，十几年前的20万元对他这样的穷小伙实在是一笔不小的数字。他立刻又搭车赶回学校，把支票交给校方。

　　校方负责人看着送回支票的叶永丰又惊又喜，用力拍着他的肩膀说，“你要是没把这支票还回来，我该拿什么赔啊！兄弟，你这个人靠得住！你这个朋友我交定了！”

　　此后，这位负责人果然把他视如兄弟，并把自己的亲朋好友都介绍给叶永丰，这给他带来了不少生意。

　　叶永丰至今仍感激这位负责人。

　　而闽南人抱团发展的传统，则让叶永丰顺利走上创业之路。

　　1998年，在深入了解建材市场之后，叶永丰决定自己创业。但他一没资金，二没货源，唯一的优势是自己做销售的经验和资源。很快，他的生意寸步难行，家人和朋友纷纷劝他放弃，他骨子里的倔强和好胜心却使他坚持下来。

　　在当时，汉口汉西一带，出来做建材的南安人已经小有规模。一天，叶永丰和一个老乡喝茶聊天，告知了对方自己创业的计划，却苦于条件不足，对方马上爽快答应给他解决货源问题。得到了老乡的支持，意味着叶永丰可以放心大胆地出去谈业务，先接业务再拿货，不用进货，也不用担心供货不足，现金流压力大减，他的生意得以快速发展。

　　投1000万问路的“借力者”

　　加入准上市公司，站上“巨人”肩膀

　　2005年，叶永丰创办武汉市硚口区金丰建材营销中心。到2006年，为了品牌化提升，他又成立武汉市纳斯达建材有限公司，集生产、销售于一体，主要做进口大理石、花岗石，辅以建材零售和批发及装饰工程。2012年[来源:www.dagaqi.com/]，叶永丰的事业范围进一步扩大，他将工程业务从原有的公司分离，单独成立湖北荣艺装饰工程有限公司，专业从事建筑装饰工程设计及销售安装。至此，一个从原产地生产加工、到销售渠道、再到设计施工的全产业链条已经建立完成。

　　叶永丰希望能走上更高的平台，以取得跟更大客户做生意的对话权。

　　然而仅凭自己的企业去发展，仅就资质而言，需要三五年的积累才能有新的突破，为了争取时间，叶永丰决定“借力”。

　　最终，他锁定了中标建设集团。这家企业1993年成立，注册资金1.6亿多元，拥有9个一级施工资质、5个甲级设计资质，先后获得了“全国优秀施工企业”、“建筑装饰最具竞争力10强企业”、“鲁班奖”等多项荣誉。此外，中标集团的董事长是叶永丰的老乡，比叶永丰还年轻3岁，容易拉近距离。

　　为此，叶永丰多次赶赴北京中标总部。为打动对方，他承诺将会为中标湖北分公司做全新打造。

　　为此，他花费1000多万元，在汉口汇丰企业天地买下1300平方米的办公楼，精心装修。这个办公室建成后，曾使北京中标总部的员工赞叹不已，“格调和管理上和总部如此相似，可见叶总之用心”。

　　如今，中标湖北分公司是与总部独立核算的公司，但在资源上，由于中标集团与绿地、万达、恒大、保利、新世界等公司都有战略合作协议，叶永丰自然也承接起了这些资源。

　　记者采访当日，中标湖北刚刚在万达多个项目上中标。而中标建设集团的母公司中标集团正在计划上市，作为股东，届时叶永丰身家预计将会过亿元。

家居建材行业经销商怎样多开店？
建材怎么跑业务第三篇

　　对于家居建材行业的经销商老板来说，到底是应该多开店还是应该开大店，这是个值得思考的问题。如果经常逛街，你就会发现一个比较奇怪的现象，在同一条步行街上，李宁、安踏等运动品牌相隔两300米就有同一家品牌店出现的情况比比皆是，原因无他，大家都在抢占商圈位置，如果你不开店就必然会被对手开店，与其把店拱手让给对手，还不如自己开店来得更加轻松。相对于服装行业，家居建材行业的经销商老板们是幸福的，一个老板经营一个品牌开一家小店小心翼翼精打细算过日子，还是能够滋润地生活下去的。

　　但是，我们想问的是这样的好日子到底还能过多久呢？随着竞争的加剧，消费者更加理性和挑剔，家居建材品牌之争必然要从行业品牌转向大众品牌，你的品牌能否在区域市场具有一定的影响力，完全取决于经销商老板在区域市场上的资源投入和营销水平，所以在区域市场不做品牌建设的经销商老板是难以真正做大做强的。

　　有位日本学者曾经提出过这样的观点，消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验，所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志。特别是对于认知程度不高的家居建材行业来说，在同一个区域市场，门店数量多消费者就会认为你是大品牌，而门店数量少，即使你是全国性的大品牌，但是在区域市场则很难得到消费者的认可。是时候该做出改变了，不管改变的目的是要提升品牌在区域市场的影响力，还是要提升经销商老板的销售总额，或者只是要增加和厂家谈判的砝码，经销商都需要多开店，实现区域市场的全面覆盖。

　　多开店的方向已定，那么怎样才能做到用最快的速度开出更多高赢利的门店呢？

　　水平分销：形成区域市场的联动效应

　　关于水平分销的概念非常简单，就是在同一区域市场开几家店的问题。那么水平分销到底有哪几种形式，在区域市场开几家店比较合适，是不是每家店都要建成标准店呢？这个问题的答案是值得思考的，有想法的老板会采取差异化的水平分销策略，水平分销可以总结为三种模式。

　　1.基于地理位置的分销

　　如果从地理位置上作出评估的话，首先要去评估一家门店对周边消费者的辐射范围有多大，比如，在苏州市已经有了3家红星美凯龙的卖场，一家在相城区、一家在园区、一家在新区，那么你就会发现这三家店对周边顾客的辐射范围是不一样的。作为一名经销商老板没有专业的门店选址开发团队，但是家居建材卖场则不一样，他们在开店之前一定会做选址评估，所以经销商老板只要跟对大卖场，他们在哪开店你就在哪开店，这个方向错不了。这种分销开店的形式是现在大多数经销商做法，就是在地理位置上多开店，多插旗，方便顾客的购买。

　　2.基于顾客细分的分销

　　德高防水大连的经销商在同一家居建材卖场开出了三家专卖店，他是怎么做到的呢？他是充分地利用了顾客细分的原则，第一家店开在市场的负一楼，店面面积不大，主要负责装修工人对防水产品、瓷砖胶等产品的配送工作，第二家店开在市场的一楼，开在各种品牌瓷砖店之间，这家店主要做零售业主和瓷砖店的生意，通过瓷砖店的联合销售和客户转介绍来带动自己的产品销售，第三家店开在这个市场的外围，主要和板材、管材等基础建材店开在一起，这个店主要负责工长、包工头的销售。同一家卖场能开出三家专卖店，很多经销商老板一听到这个消息都有些咋舌，但是这位老板开店成功了，三家店的生意都很不错，原因就是因为他对顾客进行了细分。家居建材产品的销售主要来自终端业主，但是装修工人、设计师等一些渠道资源同样要引起商家的足够注意，他们能够带来很大的销售量，为不同的顾客提供专业的服务需求是零售门店发展的一个方向。

建材销售人员业务迷茫怎么办？
建材怎么跑业务第四篇

看建材新闻上九正建材网

---------------------------------------------

及时•全面•深度•酷评建材销售人员业务迷茫怎么办？

订单，订单，还是订单。

该死的订单。

我们如何能拿到更多的订单更高的成功率呢？

除了必须要我们与客户非常好的客情。

有时候也有一些技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。一.选择法

不要问客户需要进多少箱货，而是问客户进A箱或B箱货（报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位，也是客户可以消化掉的货；另一个数字是比这个数字略多数量的货）。

一般人的总有防备及占便宜的心理，只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案（认为少进的货其实自己已经讨便宜了），其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题，不做问答题。

看建材新闻上九正建材网

---------------------------------------------

及时•全面•深度•酷评二.示例法

以其他客户进多少箱货的订单为例，引导客户进货。

人都有很大的从众心理，当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时，我们都会跟随众人的意见表示赞同。

当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时，或大部分人已经进货时，客户一般会从众跟随别人进货。三.赠送优惠法

这是快销品经常使用的方法，设计一个参加活动的门槛（进多少箱货或必须符合某种条件）。

然后可以拿到多少奖励（一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力）。以多种促销活动套餐的优惠让利，引导客户多进货。四.代客决定法

看建材新闻上九正建材网

---------------------------------------------

及时•全面•深度•酷评

在客户犹豫不决时（其实客户是能进货，只是有点小顾虑）。

不要问其要不要，直接把订单下出来既成事实。五.模糊法

以客户对订单具体数量无法记清，适当扩大某些品项的数量及增加某些品项（此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户，不具有广泛性）。六.欲擒故纵法

利用人的独占心理，告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式。

让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你，也最能控制客户。七.请求法

告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心，熟人不好拒绝的心理，让客户多进货增加品种。

看建材新闻上九正建材网

---------------------------------------------

及时•全面•深度•酷评

使用该方法时，要注意分寸火候，不能一直让客户觉得他在帮你，那样他帮你的人情总有一天是要还的。

我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧，从根本上讲我们想多拿订单、多压货。

我们必须时刻真真实实以客户为中心，真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。

从兵家上讲——兵无常式，水无常形。技巧的运用不是一成不变，是根据实际情况的瞬息万变不停的变化。

可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用，要做到见招拆招。

技巧类的东西只是我们工作上的补充，真正的是——做好客情、关心客户的利益。更丰富更专业的行业资讯、商机、优秀经销商推荐、经营管理知识请搜索微信【九正建材网】（微信号：

建材业务员基础知识材料
建材怎么跑业务第五篇

大牌建材联合运营

市场部业务培训材料

第一章、客户开发的流程：

寻找客户、接近客户、评估客户、向客户讲解示范、处理客户的异议等阶段都是为了在最后能达成交易并与客户建立起一种长久的关系。

一、寻找客户：腻子粉和乳胶漆行业所针对的批发商户主要是一些建材市场和沿街门市：五金门市、板材门市、乳胶漆门市、装饰门市或者装饰公司。而橱柜门市、卫浴门市、灯饰门市、木门防盗门门市，不锈钢门市、电气门市等基本不会涉及腻子粉和乳胶漆！

二、接近客户接近客户的目的就是：彼此熟悉起来，建立逐步的信任，然后才可以做产品的推广，进而才有长期的合作。

第一节、在接近客户前需要做一些准备：（1）首先弄明白你初次去找客户的目的。

一些新业务员，在接触客户的时候比较紧张，面对客户不是默默无语，或干巴巴等客户问一句回答一句，最后就开始介绍起产品，等对方听完后，一般会说：好的，你先回去吧，我考虑一下再和你联系。聪明点的还会要个电话或名片,然后就傻乎乎的回来一直等电话，或不停地给客户打电话，最终无法做成生意。这些情况就是业务员在和客户初次接触时，不知道到底第一次来是做什么的，把产品卖出去不是那么简单的介绍一下产品和回答客户几个问题这么简单,要是这样生意也轮不到你做，早给人家做完了。

那么初次去和客户接触的目的是什么呢?你初次去和客户接触就是：

1、认识客户，彼此混个脸熟；

2、对客户有初步的了解:（1）客户现在主营什么？（2）如果客户正在卖着腻子粉和乳胶漆，了解一下，客户都卖着什么牌子的腻子和乳胶漆（3）腻子和乳胶漆卖的怎么样？对原来送货公司怎样评价？如何结账（4）对今年行情的认知判断。

即使不能问到这些也要多呆上一会让他对你有印象，让他对你和对你的公司以及产品有印象。如果做的好的话,可以了解他对什么感兴趣,慢慢的参与到他的兴趣里,当然要名片和一个有技巧的告辞也是必须的,因为这次的告辞是下次拜访的开始。

（2）找出客户感兴趣的话题。目的：以后与客户接触有话可聊，进且彼此交心。怎么知道对方对什么话题感兴趣呢，又怎么知道他都有什么嗜好呢？这个就简单了，你是有嘴巴的嘛，你可以问呀，换着问，可以从他从事的行业开始谈,只要他两眼发亮，那么就对了，跟着他的话聊下去，只要他愿意说你听就是了，他说的都是他感兴趣的话题。问出来了，你的初次接触客户就成功一半了。

注意：刚开始接触客户不要急功见利，业务是不会一次成功的，除非你给他送钱，不然，你就要花多点时间，多点技巧去经营。有时候业务的成功会在你无数次和客户接触后的某一次，但绝对不会在第一次，所以你第一次和客户接触的时候，只要得到客户满意，激发他的兴趣，赢取他的认可或者说你没有让他讨厌。那么你第一步就算成功了。第二节、对客户进行初步分析

1、新客户愿意与你接触，无外乎几种情况：

（1）你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；（2）客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；（3）客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；（4）您的产品正好是客户在需要的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。（2）.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，同时注意与客户交流时可以客气礼貌但是坚决不能低三下四、奴颜婢膝。不要让客户觉得您的公司必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的公司是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。

（3）对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。他没有快速进货，是因为当时还不需要进货，至少他不着急进货。这个时候要不断走访，等待时机！只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。（4）与客户交谈的心态：首先得保证自己在与客户交谈的时候，让客户觉得你很有底气且很自信诚实，这是建立客户对自己的第一良好印象的关键所在。其次在与客户具体交谈过程中要做到有理，有利，有节。先和客户交朋友,即使他现在不能成为你的直接客户,但是你会发现有一天你会有很多客户,这就是潜在客户。

第三节、接触新客户需要注意的技巧：

（1）保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到。

（2）建立友情，使客户感到购买你的产品是对你的一种义务,并给你介绍更多的生意。（3）对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品，这就是艺术。

（4）找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等。

（5）经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。

（6）鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。第四节、如何与客户有效沟通？

（1）看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

(2)经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

(3)用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

(4)说话时要有化变：你要随着所说的内容改变，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

第二章树立正确的销售理念：利益销售

第一节：客户为什么要买你的产品

我们思考这样一个问题，我们的客户为什么要购买你的产品？我们的客户之所以购买你的产品，不是为买你的产品本身，他要买的是产品带给他的好处或者利益。因此，一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。建材怎么跑业务

我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一中安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。某企业老总花了28万从日本购买了一个老板台，他为什么要掏28万进口一套高档的豪华老板台呢？普通的老板台难道不能让他写字吗？他买的是一种身份、一种地位。

案例1 ：前些年有一个著名的化妆品广告，只有一句广告词。这句广告词是这样说的：‚今年二十，明年十八。‛这八个字没有一个字向客户说明我们的化妆品质量多么好，也没有一个字说明我们的化妆品价钱多么便宜，更没有一个字向我们说明这个化妆品含有多少营养元素，但是这个化妆品广告打动了许许多多客户的心，为什么会有这种现象呢？

我们大家来思考这样一个问题：我们的客户为什么要买化妆品？是由于化妆品的质量高而购买的吗？是因为化妆品便宜吗？是由于化妆品含有多少天然营养元素吗？不是的，客户买化妆品只有一个目的，他们只有一个希望，就是希望自己能永葆青春、漂亮。所以，我们的客户是为了实现自己能够显得更年轻漂亮的目的而购买了我们的化妆品。

因此，我们的化妆品带给客户的不是你的质量多么高，也不是价格有多么便宜，而是化妆品能让客户显得年轻、漂亮。一位化妆品业务高手曾经硕果这样一句话：我们在工厂内生产的是化妆品，然而在市场上出售的是客户要求美容的希望。任何一个客户使用化妆品都是一个目的，那就是希望自己年轻、漂亮。‚今年二十，明年十八‛通过一种形象化的手段，把化妆品带给客户的好处卖给客户了，因此，他也就能把化妆品卖给客户。所以说，化妆品广告卖的不是化妆品，而是能够让客户显得年轻漂亮的希望，把这种希望出售给客户，也就把产品卖给了客户。

案例2：美国军方的保险计划

二战时，美国军方推出了这样一个保险计划。这个保险计划就是每个土兵每个月交10元钱投保，如果他在前线被打死了，他的家属将得到1万美元的赔偿。

连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍了这种保险方式。他认为全连弟兄一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵表示愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来，他对连长说：‚你让我试试。‛连长说：‚我都说服不了，你能说服全连弟兄吗？‛这个中士站起来对全连说：‚弟兄们，我理解的保险计划是这样一个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元。如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府会让战死了需

要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是让战死了也白死的士兵上前线呢？‛结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。

案例分析：连长为什么没把保险方案销售给士兵呢？因为他销售的是保险本身，而那个中士销售的是每个人对自己生命的珍惜，每个人都不想被打死，因此，他就把买了保险之后美国政府可能不会把他们推向前线，他们能够保住自己的生命，大家为了能够保命，就愿意拿出10美元来投保。

这些例子都说明了同样一个道理，在向客户销售产品的过程中我们应当把产品能带给客户的好处卖出去。优秀的销售人员都认识到了这样一个问题。惠普公司的销售副总裁曾说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。销售应当集中在客户诉求上，它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。一个销售人员在销售中，应当把你的全部努力放在满足客户的需要上，销售就是一个满足客户需要的行动。只有每个销售人员都懂得向客户销售利益，他们才都能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。第二节、你的产品是否能满足客户的需求

案例3：一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，介绍它是由什么原料制成的，有多么省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊地对销售人员说：‚我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白，就是你的电暖气能不能让我暖和？‛大家想一想，客户为什么要买你的电暖气，他买电暖气的目的就是为了能度过一个温暖的冬天，如果你向其介绍了一个小时，还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他度过一个寒冷的冬天的话，你所讲的一切统统都是废话，客户买的不是电暖气本身这个东西，而是它能够让客户渡过一个温暖冬天的利益。

案例3分析：不管我们的销售人员销售什么样的产品，在开发客户过程中我们一定要看一看自己的产品能满足客户的什么样的需要，要看看能解决客户什么样的问题，把自己的产品看成是满足客户的手段，看成是解决客户问题的方法，这样就比较容易打动客户。

然而在现实生活中我们的销售人员不懂得向客户销售产品的这个原则。我们许多销售人员常犯的错误是特征销售。他们见了客户之后，怎么向客户介绍产品的呢？他告诉客户：我们的产品是什么样形状，什么样的颜色，都有哪种型号，有什么样的规格等等，他把我们的产品的一个又一个的特点介绍了个清清楚楚，明明白白，惟独没有介绍产品的这些特征能够带给客户一种什么样的好处。

销售人员能否赢得客户购买的可能性与你向客户讲述利益时的努力是成正比的。你越是努力向客户讲明你的产品带给他的利益，你就越能够打动客户，你就越能够取得定单。因此销售人员必须要实现由产品特征的销售向利益销售的转变。要清楚的认识到，我们的客户需要的不是产品的本身，他们不关心你的产品具有什么样的特点，关心的是你的产品能够带给他什么样的利益，能够满足他什么样的需要。

第三节、如何向客户销售利益

1、了解客户的心理

我们要了解客户的心理，首先大家一定要记住，利益是相对而言的。在我们这个世界上没有绝对的利益，任何产品对客户都是相对的，也就是说对这些客户来说，它是个人利益，但对另外一些客户来将就不一定了。

有一位科学家曾说过这样一句话，对于一个人来说是蜜糖，但对于另外一个人来说可能是毒药，可口可乐好喝不好喝，非常好喝，老鼠药好吃不好吃，不好吃，但是对于一个想自

杀的人来说，他有钱，他是买老鼠药吃呢，还是买可口可乐喝呢？他肯定要买老鼠药吃，因为只有老鼠药才能满足他上天堂的欲望，这就说明了利益是相对而言的。

这说明了光有利益不行，还要了解客户的喜好，懂得客户的心理。对症下药才能迅速的消除病痛，把自己的产品利益展示在客户面前，使得客户因其利益而购买。

既然利益是相对而言的，那么作为一个销售人员，去拜访客户的时候，你就必须要了解客户的心理，然后针对客户心理来解释我们的产品能带给他的利益。某公司的总裁曾说过这样一句话，他说只要你摸准客户的心理，然后针对客户的心理，其实是条条大道同罗马。只要你能够根据客户的心理来介绍产品，你就能够打动客户。

案例4 老太太买项链

一个外国老太太在北京友谊商店看中了一条项链，这个项链标价八万元人民币。这个外国老太太对这条项链爱不释手，八万元可不是一个小数字，老太太就不禁犹豫起来了。正在她犹豫不决的时候，营业员走了过来，营业员早就对老太太的举动看了个清清楚楚，她过来对这个老太太说了一句话，然后老太太当即痛痛快快掏钱买了。那么，这个营业员说了什么呢？如果她对这个老太太说：哎呀，老太太，我们的项链好啊，它的做工多么精细啊！它的质地多么好啊！这个老太太会买吗？不大可能的。那么，这个营业员到底说了什么呢？她说：前一阶段贵国总统来我国访问，总统夫人也看中了这条项链，但是嫌价钱贵没有买。就因为这句话，这个老太太痛痛快快地掏钱买了。为什么呢，原因非常简单，这个老太太就想，你看，总统夫人都舍不得买这条项链，我就买了，我比总统夫人都有钱。这个销售人员就是了解了顾客这样的心理，通过这个角度来说服她，就轻松地打动了她。

案例4分析：很多销售人员常常是无的放失的介绍产品，就是说：我们产品具有许多的特点、具有许多的优点、包含很多功能等等，见了客户之后就像背书一样的第一、第二、第三，把我们产品所具有的各种优点、特点都统统地介绍出来，结果是无法说服和打动客户的，甚至会引起反感，更谈不上购买。

销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。只有把你的产品利益可客户心理结合起来，进行有针对性的说服，你才能够有效地打动客户。你的产品具有10个、20个优点并不重要，关键是我们的客户关心的不是你的产品的哪个优点，他关心的是你的产品带给他的哪一个利益。因此，把我们客户关心利益说出来10个优点更能够打动客户。我们客户是各种各样的，不同客户的需要也是不一样的，概括

2、把产品的特点转化为客户利益

产品具有什么样的特点是一目了然的，你一看就明白。我们产品是什么样的造型，我们产品是什么样的规格，我们产品是用什么样的原料制成的，运用了什么样的加工方法，我们产品是什么样的颜色，这些你一看就明白，但是这种造型、颜色，它能给客户什么样的利益呢？这就需要我们销售人员去思考、去分析，如何把产品的特点转化为客户利益呢？

这里介绍一种方法——FABE法：

建材装饰材料业务员的销售流程
建材怎么跑业务第六篇

建材装饰材料业务员的销售流程

工程销售要素在于其可行性，可控性，可持续性。工程销售的流程：

1．销售对象

A．政府工程：包括政府办公大楼，大型公益设施（运动场，体育馆等。

B．企事业单位：国企办公楼，办公楼改造，学校，医院，银行等，可以跟相关单位建立档案意向。

C．房产精装房：跟大型房产公司建立长期战略合作关系。

D．大型工装装饰公司：如跟带有双甲资质的装饰公司合作。 E．设计单位跟管理单位：从源头做起，在设计院就开始上图，或者跟管理公司成本控制部合作。

2．信息收集

信息收集是工程销售的前期工作，是一个烦琐而乏味的过程，主要从以下四个方面进行。

A．通过设计院，规划局等工程前期相关单位合作，从单位总工或者设计师方面获得信息。

B．从官方渠道获得信息，如从招标网，建设网，搜房网，居周刊等专业网站或者报纸上获得信息。

C．建立建材小联盟，跟做建材行业的朋友做信息交换，由同样做建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息，此信息比较快速，准确。建材怎么跑业务

D．通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息，如按区寻访在建的工程项目，进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢，但很准确。

3．信息反馈及分析这个过程非常必要，是成本控制的关键所在，直接决定了对一个工程销售的后期处理。

1）.在总多信息中，有必要筛选一部分不符合公司政策的项目，为

以后省去不必要的工作资源。

2）.结合公司部门资源找出比较好的项目：

a.有良好社会关系并有良好甲方信誉的项目。

b.有良好信誉并处于保密状态的项目，此项目竞争对手少。 c.能够为公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。

3).有潜力价值的项目。

4．项目联系者及相关受益者

1）.根据招标要求，送样本或者拿回色本，如果是木门应该拿回木门图纸，以此核价。

2）.从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心关键人。

3）.建立项目内应，可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。

4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。

5．谈判方式及准则

1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。

2）.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策（如价格，返点），拿到或者看到参与竞标的样本。

3）.了解招标方式：

a.甲定甲购。

b.乙定乙购。

c.甲定乙购。

4）.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后关系。

5）公正，公平在开标处推销我产品

a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各自推销自己产品。 b.询价性谈判，指单一谈判后等待通知。

6．签定合同

1）直接关系合同。

2）间接关系合同。

7．工程施工

工程施工是工程商务之后的一个最重要的环节，此环节做的好坏，直接影响到后期收款跟公司形象问题，因此需的引起重视。

1）大型木门地板工程设立项目部或者工程监理。

a.协调甲方关系：

a1.装饰方关系，跟装饰公司的项目经理，现场技术人员，现场

财务进行协调工作。

a2.进行双方库存管理，以及货到现场的下货搬运等相关问题的处理。

a3.对现场进度做数据报告，如工人的安装进度及计划报告。 b.协调厂方关系：

b1.对工程部负责，对现场的一切工作向公司做报告。

b2.协调厂家与装饰方的技术交流问题，并在安装现场对数据测量负责。

b3.协调厂家与装饰方的安装问题，并对安装质量负责。 b4.协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。

2）测量准备

a.木门施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件，在图纸上按序标明测量数字。地板有设计图纸也可以。

b.在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。

3）.做施工进场准备。

a.对现场施工环境做一个准确报告，如电源位置。

b.对现场房间构造根据实际情况作出判断，地板如扇型情况，涉及损耗问题，木门的墙洞厚度等。

c.准备相关的施工器械，配备足够的施工队伍。

4）.现场施工情况

a.由现场项目经理引领，安装部经理负责，征求甲方同意后开始施工。

b.施工过程中遇到任何情况应及时提出反应给公司，如地板发现地平问题，增加扣条，贴角线等，如木门发现强厚改动了等。 c.施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜，应该及时通知公司部门并作出相关处理，如修改原因说明，修改变动后的责任利益问题等。

5）.交工及成品保护。

a.交工时应该甲乙双方到场确认。

b.成品保护根据合同执行，如木门上保护膜等。

8.售后服务

1).根据合同执行。

2).木门少数油漆破坏可以无偿补，数量多再议。

9.收款

1).按合同执行收款。

2）.工程销售人员配合财务跟现场项目经理具体执行。建材怎么跑业务

3).现场项目经理关注工程进度。

4）.积极灵活，主动进行收款。

此方案为草案，在实际工程望部门同事不断补进，达到标准完美。

优秀建材装饰材料业务员才知道的销售流程
建材怎么跑业务第七篇

优秀建材装饰材料业务员才知道的销售流程

工程销售要素在于其可行性，可控性，可持续性。工程销售的流程：

1．销售对象

A．政府工程：包括政府办公大楼，大型公益设施（运动场，体育

馆等。

B．企事业单位：国企办公楼，办公楼改造，学校，可以跟相关单位建立档案意向。

C．

D．

E． 2．信息收集

是一个烦琐而乏味的过程，主要从A．从单位总工或

B如从中国招标网，四川建设网，搜房网，

C．建立建材小联盟，跟做建材行业的朋友做信息交换，由同样做

建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息，此信息比较快速，准确。

D．通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息，如按区寻访

在建的工程项目，进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢，但很准确。

3．信息反馈及分析

这个过程非常必要，是成本控制的关键所在，直接决定了对一个工程销售的后期处理。

1）.以后省去不必要的工作资源。

2）.结合公司部门资源找出比较好的项目：a.良好甲方信誉的项目。b.竞争对手少。c.

3).有潜力价值的项目。

41）.2）.

.4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。

5．谈判方式及准则

1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。

2）.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策（如价格，返点），

拿到或者看到参与竞标的样本。建材怎么跑业务

3）.了解招标方式：a.甲定甲购。b.乙定乙购。c.甲定乙购。

4）.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后关系。

5）公正，公平在开标处推销我产品a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各自推销自己产品。b.

6．签定合同

1）直接关系合同。

2）间接关系合同。

7．工程施工

1）

a.a1.

进行双方库存管理，以及货到现场的下货搬运等相关问题

a3.对现场进度做数据报告，如工人的安装进度及计划报告。

b.协调厂方关系：

b1.对工程部负责，对现场的一切工作向公司做报告。

b2.协调厂家与装饰方的技术交流问题，并在安装现场对数据

测量负责。

b3.协调厂家与装饰方的安装问题，并对安装质量负责。

b4.协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。

2）测量准备

a.木门施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件，在图纸上按序标明测量数字。地板有设计图纸也可以。

b.在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。

3）.做施工进场准备。

4）.a.始施工。

c.施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜，应该及时通知公司部门并作出相关处理，如修改原因说明，修改变动后的责任利益问题等。

5）.交工及成品保护。

a.交工时应该甲乙双方到场确认。

b.成品保护根据合同执行，如木门上保护膜等。

8.售后服务

1).根据合同执行。

2).木门少数油漆破坏可以无偿补，数量多再议。

9.收款

1).按合同执行收款。

2）.

3).现场项目经理关注工程进度。

4）.积极灵活，主动进行收款。

达到标准完美。

建材经销商如何做小区销售!
建材怎么跑业务第八篇

建材企业微营销找九正

----------------------------更专业、成本更低，效果更好

建材经销商如何做小区销售！

小区是很多建材家居行业从业者梦寐以求的财富之地，但是却很少有人讲小区营销做到极致，到底是缺少了哪些环节呢？

1活动背景

家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的。

一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量!

随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的"必争之地"。

重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少!

小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘!

建材企业微营销找九正

----------------------------更专业、成本更低，效果更好

得小区者得天下——这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结!!

2活动目的

现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案。

而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展。

我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。

3活动宗旨及方针

宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺!

方针：渗透到角落，熟悉到家庭

4小区操作步骤

建材企业微营销找九正

----------------------------更专业、成本更低，效果更好

1)小区信息的收集：

就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。

其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。

小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。

90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。

切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。

小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。

领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。

2)预热宣传：

建材企业微营销找九正

----------------------------更专业、成本更低，效果更好

在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用**家居建材的钥匙扣。

以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料(**资料袋)，使客户第一时间能接触到**家居建材。

3)小区的结构尺寸图

单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。

4)做好公关工作

可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**家居建材。

5)交钥匙现场

在交钥匙的现场配备导购员2-5名，太阳伞一个及**家居建材帐篷一顶。

**家居建材宣传礼品袋一个内装(宣传资料和小礼品)加深顾客对**家居

建材的好感，同时可以起到宣传作用。

建材企业微营销找九正

----------------------------更专业、成本更低，效果更好

6）小区中期工作

现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作。

特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外。

从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。

这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。

当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。

5费用预算

每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。

建材销售老人叫你做业务
建材怎么跑业务第九篇

建材销售过程，除了靠过硬的产品质量打动消费者外，还要销售人员通过有技巧地促销加快并鼓励消费者的购买实现。在此时，一些必要的销售技巧可以让建材店内的工作人员事半功倍。那么，如何做到成功促成产品销售而不令消费者反感？下面九个方法是销售业资深人士总结出的精华，建材销售人员不妨借鉴。

一：建材销售学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些”是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

二：建材销售尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

三：建材销售以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

四：建材销售要区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

五：建材销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率，建材销售在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。

六：建材销售学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。

我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

七：建材销售学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，

使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”

八：建材销售学会利用销售道具

我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！

九：建材销售善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。